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enjeux de la gestion locative, différence entre valeur d’usage et d’image, Identifier les besoins des futurs locataires, fournir une réponse

Les fondamentaux de la relation client appliqué à la gestion locative

Gestion locative : une relation commerciale singulière et spécifique mais une relation commerciale quand même

Durée : 14 heures

Prérequis : Avoir des bases juridiques : bail logement.

Public : Personnel des bailleurs en charge de la gestion locative

Tarif intra : 1300€ / jour hors frais de déplacement

Objectif de la formation être capable de :

  • Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux de la chaîne locative
  • Ressentir la différence entre valeur d’usage et valeur d’image
  • Identifier et qualifier ses prospects – futurs locataires
  • Analyser les besoins des futurs locataires et fournir une réponse adaptée et positive
  • Réussir son rendez-vous
  • Maîtriser les techniques de relance

 

Matériel pédagogique :

  • Vidéoprojecteur, Paper Board, Polycopiés

 

  Pédagogie :

  • La formation s’appuie sur une pédagogie déductive :
  • Elle nourrit la réflexion des participants par l’apport d’éléments théoriques et la présentation d’outils.
  • Afin de favoriser leur assimilation, l’intervenant illustrera le propos par des exercices pratiques en repartant de l’expérience des participants.
  • Les formations sont exclusivement collectives.

 

  Suivi et évaluation :

  • Document d’évaluation de satisfaction & Attestation de présence / Attestation formation individualisée

 

  Programme :

 

  • Le cadre réglementaire
  • Loi ALUR et décret 2016-1965
  • Le DTI/DTG : Quelles différences ?

 

  • En amont = description libre d’un appartement à louer
  • Rendez-vous sur le terrain : observer, décrire et noter ce qui donne envie d’habiter ici

 

  • L’évolution de votre métier
  • Atelier interview croisée (binôme) : « Et vous aujourd’hui « 
  • Comment imaginez-votre mission demain ?
  • Comment selon vous vont évoluer les services, avec quels outils ?
  • Le sens de la chaîne locative et commerciale

 

  • A chacun sa valeur ! Comprendre la différence entre la valeur d’image et d’usage 
  • Retour sur l’observation terrain du matin
  • Initiation au marketing :
  • Explication illustrée : Motivation / Achat / Satisfaction des besoins
  • Explication illustrée : Envie / Achat / stimulation des émotions
  • Les émotions : Ce qui fait que l’on prend certaines décisions ou pas

 

  • Ecouter
  • La découverte client et les techniques de questionnement :
  1. Repérer le canal de communication du prospect
  2. Comprendre les centres d’intérêts du client
  • Besoins
  • Attentes
  • Contraintes
  • Questionnements
  • La reformulation
  • S’adapter avec 1, 2, et plus interlocuteurs
  • De l’appartement rêvé à une réalité ajustée : découvrir ce qui est « non négociable »

 

  • Préparer sa boite à outils
  • Le CAB Caractéristique / Avantage / Bénéfice du prospect
  • Connaître le produit :
  • Immeubles et équipements
  • Logement et équipements
  • Les services proposés
  • L’environnement et le quartier (quels services)
  • Loyer et charges / Concurrence

 

  • A partir de la description libre d’un appartement préparée avant la formation, rédiger une présentation structurée de celui-ci.

 

  • C’est parti pour la visite : Fournir une réponse adaptée et positive 
  • Pendant la visite
  1. Mise en avant de tous les points clefs positifs de l’entretien
  2. Comprendre l’objection (c’est souvent un point positif)
  • Est-ce un malentendu ? Un inconvénient ?
  • Laisser la place à une libre expression
  • Ecouter avec respect (continuité de la synchronisation)
  • Poser des questions (marque d’intérêt et calibration)
  • Comment répondre aux objections

 

  • Retour de visite
  1. Reformulation de l’ensemble des points positifs
  2. Mise en place d’un « Yes Set »
  3. Répondre ensemble au formulaire (relayer le « Yes Set »)
  4. Rappeler, relancer, s’adapter

 

Autres formations :

 

Avis sur la formation

N/C

Note
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